Insights AGR: Como potencializar vendas combinando Inteligência Comercial e Soluções de Geomarketing

Por Rodrigo Catani

De modo geral, todas as empresas querem aumentar seu faturamento, porém há vários fatores limitantes como disponibilidade financeira, pessoas, tempo e foco, além da concorrência crescente e das margens cada vez mais apertadas. Mas como crescer as vendas? O que priorizar?

No dia 18 de abril, organizaremos em São Paulo um fórum de discussão que irá explorar o potencial de ganhos existente com o uso combinado de “Inteligência Comercial” e “Soluções de Geomarketing”. Além de discutirmos a metodologia, teremos um caso prático de como essa combinação alavancou as vendas e gerou mais resultados para a empresa e seus clientes.

Se você ainda não se inscreveu, acesse o site da AGR (www.agrconsultores.com.br ou pelo link https://goo.gl/forms/7ialptdy0TiO44KD2) e confirme sua presença gratuitamente. A data está próxima e restam poucas vagas.

Em projetos de consultoria cujo objetivo é incrementar vendas, a primeira discussão que conduzimos com as lideranças é entender a estratégia da empresa e seu desdobramento para a estratégia comercial. Muitas vezes falta direcionamento e alinhamento com a estratégia corporativa, o que certamente prejudica os resultados. Entendemos a estratégia de crescimento, a estratégia de distribuição, grau de cobertura no mercado, relacionamento com clientes, nível e tipo de concorrência, posicionamento, modelo de negócios, portfólio de produtos, os riscos do negócio, além é claro da visão do consumidor em relação à empresa, sua marca e seus produtos.

 

Etapas típicas de um projeto de Potencializar Vendas

 

Na sequência, realizamos um diagnóstico completo da área comercial que envolve análise do histórico de desempenho (faturamento e rentabilidade) por canal de vendas, por geografia, por cliente, por vendedor, por categoria de produtos, entre outros. Avaliamos como estão sendo realizadas as ações e investimentos em Marketing e Trade Marketing, ferramentas fundamentais para que a venda aconteça. Outro ponto fundamental é ir a campo, tanto para acompanhar a força de vendas e as entregas quanto para conversar com compradores ou donos de lojas onde os produtos são comercializados e entender onde estão os gaps e as oportunidades. Números e planilhas são importantíssimos, mas nada substitui as percepções e insights captados nessas visitas e entrevistas.

Avaliamos também como está o grau de integração entre o Comercial e demais áreas da empresa, especialmente Crédito, Logística e Produção, pontos críticos para o sucesso de vendas. Entendemos como é a política e a gestão de crédito com os diferentes tipos de clientes, a taxa de inadimplência, como está a eficiência das entregas, qual o custo de atender cada segmento de mercado, os níveis de estoque de produtos acabados e se a ligação entre o planejamento de vendas e o planejamento de produção funciona bem ou poderia ser aprimorada.

Com esse conjunto de informações mapeadas, conseguimos avançar para a etapa de discussão das alternativas para o crescimento das vendas. Uma das ferramentas que utilizamos é uma solução bem “parruda” de geomarketing, que nos permite estimar com um bom grau de precisão, o potencial de crescimento de vendas na granularidade necessária, seja uma mesorregião, um estado ou mesmo um bairro de uma grande cidade. É possível mapear todos os tipos de clientes em determinada localidade que poderiam comercializar cada produto e identificar os clientes tanto os clientes não atendidos quanto os clientes em que a venda poderia ser maior de acordo com o potencial de vendas específico. Com isso, temos uma espécie de mapa que nos orienta a priorizar as ações mais importantes, seja abrir outros mercados, ampliar a base de clientes em mercados atuantes ou mesmo intensificar os esforços de vendas nos clientes atuais que ainda tem potencial de crescimento.

 

Exemplos de análises de clientes potenciais e “mapa de calor” de oportunidades

 

A etapa final é estruturar um plano de implementação que priorize as ações mais relevantes e entregue para a empresa um roadmap para capturar o crescimento de vendas potencial. Em geral, optamos por executar alguns pilotos para testar na prática em um ambiente mais controlado as alterações necessárias para a execução, tais como política de crédito, plano de visitas comerciais, frequência e rotas de entrega, entre outros. Como surgem muitas frentes de trabalho e as empresas tem limitações para gerenciar muitas iniciativas simultâneas, o apoio da consultoria faz toda a diferença, tanto para agilizar a captura dos ganhos quanto para fazer os ajustes necessários que o piloto identificou.

Como comentário final, gostaria de enfatizar que atualmente há muitas soluções ou ferramentas de geomarketing no mercado, inclusive o custo caiu muito nos últimos anos, tornando-as acessíveis a empresas de praticamente todos os tamanhos. Tão importante quanto ter uma ferramenta completa e fácil de usar é a integração dela com a estratégia de crescimento da empresa, com seu modelo comercial e com o time comercial.

Quer saber mais? Compareça ao nosso evento do dia 18. Nos vemos lá.

Compartilhe esta página: