Papo Jedi: Para onde vai sua empresa em 2018?

Por Rodrigo Catani

O ano de 2018 promete ser bem melhor que 2017, apesar das nuvens de incerteza na política e dos humores oscilantes do mercado com as reformas do Governo Federal. As mais recentes previsões sinalizam para um crescimento do PIB entre 2,5% e 3%. O que vai fazer a diferença nos resultados é saber como transformar essa expectativa positiva em realidade para os negócios de cada empresa. Apenas esperar que o aumento de vendas caia do céu certamente não é a melhor escolha. É preciso um plano de crescimento consistente e uma execução bem conduzida.

Comecemos pela etapa do plano. Calma, não se desespere se sua empresa não fez um planejamento detalhado. Nem tudo está perdido, ainda estamos em janeiro. Mas é fundamental ter um plano de crescimento. Muitas vezes ouvimos dos clientes a seguinte frase: “no Brasil não dá para planejar nada, muda tudo a toda hora, não adianta nada”. De fato, muita coisa muda em nosso país. Mas nem por isso devemos deixar de lado o esforço do planejamento. Na verdade, essas mudanças constantes são mais um motivo para que ele seja muito bem feito. Não planejar significa ficar à mercê da maré do mercado e das “oportunidades” que o dia-a-dia nos traz. Como se diz “qualquer caminho serve para quem não sabe para onde está indo”.

Então quais são os pilares de crescimento de vendas da sua empresa nesse ano? Apenas o crescimento natural do mercado? O aumento de vendas para os clientes atuais? A abertura de novos mercados ou de novos clientes? A extensão da linha de produtos? Uma nova marca? Ou a criação de novos serviços?

A implementação de novos canais de vendas como o e-commerce, m-commerce ou venda direta também podem gerar muitas vendas. A gestão mais eficaz dos canais de venda e dos vendedores também pode contribuir para a melhoria dos números. O crescimento pode vir também da aquisição de uma outra empresa, concorrente ou não. Pode ser um pouco de cada coisa. São muitas as alternativas e elas podem ser combinadas. Independente de qual for o plano de expansão da sua empresa, o fator crítico de sucesso será a sua implantação.

É bastante comum nos depararmos atualmente com empresas que não estão preparadas para um novo ciclo de crescimento. Por causa da crise, elas reduziram tanto suas estruturas e enxugaram tanto seus quadros que vão demorar um pouco para se reorganizar uma vez os principais recursos da empresa não estão corretamente dimensionados para suportar o crescimento planejado. Áreas como produção, análise de crédito, faturamento, expedição e entrega costumam ser as mais sensíveis ao aumento de vendas e podem virar gargalos. Nesse momento é imperativo não deixar os clientes “na mão”, evitar corte de pedidos, rupturas de estoque ou atrasos nas entregas. Quando a demanda começa a aquecer, quem é mais rápido para se adequar obtém melhores resultados. Pode ser a sua empresa ou o seu concorrente.

Algumas dicas importantes para a execução:

  • Seja flexível para se adaptar às mudanças, porém sem perder a essência do planejamento e dos objetivos a serem atingidos;
  • Fique atento à oportunidades não planejadas. Por mais detalhado que tenha sido o trabalho, fatos novos sempre irão surgir;
  • Faça pilotos bem planejados e executados para testar iniciativas que podem ser implementadas em larga escala;
  • Desafie e incentive sua equipe de vendas a fazer mais, a buscar novos caminhos, a inovar, a se capacitar continuamente e a interagir mais com seus clientes;
  • Seja disciplinado na execução. Haverá muitos percalços no caminho. Seus concorrentes também se prepararam, seus clientes serão ainda mais exigentes e os acionistas continuarão exigindo resultados;
  • Envolva as pessoas e faça com que elas participem das discussões e da execução. Só assim elas se sentirão comprometidas;
  • E por último, mas não menos importante. Mesmo em um ano em que as vendas devem crescer, procure fazer “mais com menos”. Vender mais e ter lucratividade baixa não é um bom negócio. Atenção às margens de comercialização e às despesas continuam sendo imprescindíveis para se atingir bons resultados.

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