Vender mais



24/05/2017

por Rodrigo Catani

Sim, é possível vender mais!

Seja no momento da construção do orçamento anual ou ao final de cada mês, as empresas deparam-se com essa pergunta chave: é possível vender mais? Pergunta simples, resposta nem tanto. Uma série de elementos precisam estar bem resolvidos e equacionados para que essa resposta seja assertiva: canais de distribuição, cobertura de mercado, segmentação de clientes, portfólio de produtos e serviços, precificação, estratégia comercial, política comercial, entre outros. Some-se à essa lista uma recessão, uma crise econômica e terremotos políticos que não conseguimos prever, chegamos a um cenário desafiador. Mas, em qualquer cenário, uma coisa é certa: ter uma equipe de vendas excepcional faz toda a diferença para vender mais e melhor.

O primeiro ponto para se ter uma equipe excepcional é ter as pessoas certas. Parece óbvio, mas é um aspecto bastante negligenciado pelas empresas. O perfil da equipe de vendas tem que estar alinhado com os objetivos da empresa e com sua cultura. Tudo precisa começar com um rigoroso processo de contratação que de fato vá selecionar pessoas que gostem de vender, de solucionar os problemas do cliente, de construir e manter relacionamentos duradouros.

Objetivamente, o que vemos são empresas gastando um caminhão de dinheiro em treinamentos, workshops e eventos motivacionais em pessoas erradas: sem perfil e sem alinhamento de valores. Contrate vendedores com atitude, postura proativa, que sejam curiosos, que gostem de trabalhar em equipe e que sejam persistentes. Treine habilidades específicas tais como capacitação em produtos, táticas de negociação, matemática financeira, legislação tributária. Por melhor que seja o programa de treinamento de uma empresa, jamais vai suprir uma contratação equivocada. Boas contratações significam menos dinheiro investido em treinamento, redução no “turnover” da equipe e mais vendas.

Outro tópico importante diz respeito a incentivar e remunerar adequadamente a equipe de vendas. É muito comum que os vendedores se acostumem a um determinado patamar de remuneração e que ao atingi-lo, tirem o pé do acelerador quando já estão próximos de bater suas metas. Um vendedor comentou comigo certa vez: “se eu ultrapassar demais minhas metas nesse trimestre, no próximo elas serão bem maiores e assim por diante, a empresa sempre quer mais. Aí em algum momento eu não vou atingi-las e não receberei meu bônus. A gente vai dosando um pouco a carteira de pedidos, até para entrar com alguma gordurinha no mês seguinte”.

As empresas se esquecem que vendedores são inteligentes e que rapidamente se adaptam às regras do jogo. Como motivá-los a buscar sempre superar seus desafios? Definir as metas com critério é fundamental para que se tenha coerência na gestão comercial. As metas devem ser desafiadoras, não inalcançáveis. Devem estar ligadas a um plano de execução. Por exemplo, para os clientes existentes, definir planos de negócios comuns, estabelecendo ações de ambas as partes para atingir benefícios tangíveis. Para os novos clientes, um plano de aquisição / conquista de novos clientes. Meta sem um plano de ação não é meta, é desejo. A remuneração variável deve ser bastante compensadora quando as metas são superadas. Também, não esqueça que o reconhecimento é tão importante quanto a remuneração. Ser valorizado por ter entregue um resultado excelente tem que ser memorável!

Outro aspecto muito importante diz respeito aos indicadores de performance de vendas. Atualmente, há muitos softwares de automação de força de vendas (“SFA”, na sigla em inglês) que ajudam através do monitoramento de indicadores a controlar a performance dos vendedores, liberando tempo para que fiquem focados na venda e no relacionamento com os clientes, não preenchendo relatórios. Claro que adquirir um software de automação de força de vendas não significa resolver todos os problemas de vendas em um passe de mágica. No início de um projeto desta natureza, é bastante provável que ineficiências que antes estavam ocultas como baixa frequência de visitas, baixa taxa de conversão, ciclo de vendas muito longo, e baixo pedido médio, sejam evidenciados. Será preciso atacar todas as causas raízes dos problemas para que a efetividade comercial de fato aumente. A ferramenta facilitará a gestão comercial, porém a equipe de vendas ainda continuará fazendo a diferença.

Vender é cada dia mais desafiador, a competição é grande e vai aumentar, o consumidor está cada dia mais exigente e os clientes mais seletivos em suas decisões de compra. Sua equipe de vendas está preparada para superar estes desafios? Ela está em um patamar de excelência ou pode melhorar?