A expansão para novos mercados



A busca pelo crescimento é um item recorrente na pauta estratégica das empresas. Se for uma empresa de capital aberto ou pertencente a um fundo de investimento, é quase uma obrigação, uma obsessão. Certamente expansão para novos mercados é uma das opções estratégicas possíveis para viabilizar este crescimento, até mesmo em épocas difíceis. Ao pensarmos no mercado brasileiro, chamam a atenção por um lado as oportunidades existentes e as demandas não atendidas por outro, as peculiaridadesas diferenças culturais, econômicas, de hábitos de consumo e logísticas entre regiões, estados, mesorregiões, cidades e em algumas metrópoles, entre bairros. Claramente, essas características demandam planos específicos para cada mercado, em contraposição a uma tendência natural das empresas e dos gestores em replicar modelos bem-sucedidos, sem uma avaliação mais detalhada.  

Quando executamos estudos de expansão de mercado para indústrias, empresas de serviço, varejistas ou atacadistas, levamos em consideração uma série de variáveis externas e internas para apoiar essa decisão. Um bom ponto de partida é analisar o potencial de mercado da microrregião ou da cidade para os produtos ou serviços a serem oferecidos. Somado a isso, as informações do perfil socioeconômico da população fornecem um importante direcionador sobre a atratividade do local. Por outro lado, avaliamos também o grau de concorrência existente e o grau de adaptação que será necessário fazer na empresa, nos modelos de negócios, de vendas ou mesmo nos produtos/serviços. 

Avaliamos a estrutura da cadeia de distribuição na localidade estudada e os canais de venda utilizados pelos clientes e consumidores finais. Pesquisas de campo para identificar produtos e serviços semelhantes são importantes para entender as oportunidades existentes e os gaps que precisarão ser solucionados para ingressar nesse novo mercado. Ouvir os potenciais consumidores e os potenciais clientes também fazem parte da metodologia utilizada para definir as prioridades, o potencial de vendas e de lucratividade. 

Do ponto de vista interno, algumas questões são fundamentais para orientar a expansão. A primeira é entender a estratégia da empresa, seu posicionamento, suas marcas, sua cultura, o momento que vive e sua estratégia de “go-to-market”Depois desse alinhamento, há também dois pontos fundamentais para balizar a expansão. primeiro é a logística. Se o produto ou serviço não for 100% digital, a distribuição física é um ponto extremamente crítico, em termos de prazos, custos e nível de serviço. Estou me referindo a malha logística, pontos de estocagem, pontos de transbordo, estoques avançados e transporte. Todos esses custos precisam ser muito bem analisados para compor a equação final de resultados.  

E por último, mas de longe uma das questões mais importantes, as pessoas. Quem serão as pessoas que irão liderar a expansão? E não estou me referindo ao estudo, mas à implementação em si. Estabelecer um novo mercado envolve movimentar pessoas para outras posições, em outras cidades, estados, talvez países. Há interesses pessoais e familiares envolvidos que precisam ser considerados e alinhados. Um bom plano de expansão geralmente contempla um “mix” de pessoas de dentro de casa, que já tem a cultura, o DNA da empresa e a capacidade de desbravar um novo mercado, com pessoas que conheçam estes mercados e que possam se integrar culturalmente ao time. Selecionar essas pessoas é um desafio não só da área de Recursos Humanos, mas das áreas de negócios e da cúpula das empresas.  

Enfim, muitos desafios e oportunidades na mesaCom certeza, crescer é imprescindível para todas as empresas, mas é preciso que esse crescimento seja sustentável, com rentabilidade, com as pessoas certas nas posições mais adequadas e alinhado com os valores e o propósito de cada empresa. Temos o conhecimento de mercado, a experiência e a visão prática para apoiar o plano de expansão de sua empresa. Para maiores informações, acesse o site da AGR Consultores (www.agrconsultores.com.br) ou visite nossa página no LinkedIn.