Chegou a era do supervendedor



Por Rodrigo Catani

A evolução dos modelos de negócios nos últimos anos tem sido exponencial, gerando significativo aumento de complexidade nas relações comerciais entre as empresas. Vários fatores contribuem para isso, tais como a diversidade dos canais de distribuição, a integração entre canais físicos e eletrônicos, o aumento da importância do e-commerce, m-commerce e das redes sociais, o grau de conhecimento do consumidor sobre produtos e serviços, o grau de competição entre os negócios, o aumento da qualificação dos compradores, entre outros. Nesse contexto, como fica o papel do vendedor? Alguns especialistas têm dito que chegou a era do supervendedor, tamanho o escopo e expectativa do que se espera do moderno profissional de vendas. Negociação, capacidade analítica, relacionamento interpessoal, visão estratégica, senso crítico, foco em resultados, flexível e muito mais.

Em muitos segmentos, a captação do pedido que anteriormente dependia de uma visita presencial do vendedor, tem sido massivamente substituída por pedidos eletrônicos, apps, portais ou mesmo o “bom e velho” televendas, que ainda respira. Será que ainda haverá espaço para o vendedor? Na minha opinião haverá sim, mas esse papel irá sofrer uma grande transformação. O foco irá migrar de “tirar pedidos” para “gerar demanda”, o que é, convenhamos, uma mudança brutal e que exigirá dos profissionais de venda um alto grau de adaptabilidade. O vendedor irá agregar valor ao cliente na medida em que conheça profundamente o negócio e consiga contribuir efetivamente para que faturamento e/ou rentabilidade aumentem. Nem mesmo as empresas (em sua maioria) estão preparadas para essa mudança de papel. As áreas de Seleção e Recrutamento estão perdidas, as velhas técnicas de busca e entrevistas parecem não mais funcionar, tem sido cada vez mais difícil identificar bons vendedores no mercado. E apesar das verbas destinadas a programas de capacitação e treinamento terem aumentado em muitas organizações, esse investimento não tem conseguido gerar as milagrosas mudanças de comportamento que as empresas esperam em suas equipes de vendas. O que fazer então diante desse quadro?

Obviamente ter uma boa equipe de vendas depende de uma série de fatores, como bons processos de vendas, integração entre as áreas e ferramentas de tecnologia que facilitam o dia-a-dia e proporcionam informação de qualidade para tomar decisões assertivas. Porém, tudo começa com as pessoas. Identificar verdadeiros profissionais de venda, aqueles que de fato gostam de vender, de relacionar-se com compradores e clientes, que sentem orgulho de ser vendedores. As técnicas de seleção precisam conseguir captar as nuances que um bom currículo e um bom treinamento em entrevistas podem mascarar. Como exemplo, há um case citado no livro “O Jeito Harvard de ser feliz” do professor Shawn Achor. O autor conta que a seguradora MetLife nos EUA decidiu contratar uma parte de sua equipe de vendas com base em apenas um critério, o nível de otimismo apresentado, independentemente dos resultados dos demais testes de aptidão. A outra parte da equipe de vendas foi contratada pelos critérios normais de seleção. Após 1 ano de trabalho, o grupo dos “otimistas” apresentou um desempenho de vendas 19% superior ao do grupo contratado pelos métodos convencionais e após 2 anos, esse número chegou a 57%. Ele explica os resultados dizendo que é possível prever apenas 25% do sucesso de um candidato no trabalho pela sua inteligência e capacidades técnicas. Os demais 75% são previstos por 3 fatores: nível de otimismo, grau de conexão social e a maneira de lidar com o estresse. Conseguir de alguma maneira mapear esses 3 fatores é um desafio para as áreas de RH que precisam repensar os tradicionais métodos de seleção e recrutamento para contribuir com mais qualidade com a identificação dos profissionais mais adequados a cada perfil de organização.

E a sua empresa, está preparada para identificar, incentivar e reter os supervendedores?